业务模式     企业业务人员较多，在业务过程中需要发展下级代理商和大客户（医院或药房连锁）并协助代理商进行产品推广。 企业业务特征 客户：多为下级代理商和大客户（医院或药房连锁），客户群相对稳定 销售：协助代理商进行推广和维护大客户关系，通过投标获取大量稳定订单 员工：业务人员众多，流动性大，地域分布较广 环境：市场化程度较高，竞争对手相对明确

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企业发展的主要业务瓶颈

客户资源私有化造成客户流失

    企业通常没有设置专门的部门或岗位来管理客户资源，也没有管理规则和流程，因此客户信息散落在不同部门或人员之中，不仅无法利用，而且在业务调整、业务人员流动时，容易出现客户信息丢失，造成客户资源流失。

客户及联系人动态管理困难

    客户分布区域广，客户状况经常变化，客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化，对客户和客户联系人的管理比较困难，因此而造成客户贡献降低。

业务员管理和能力建设困难

    由于企业的销售工作主要由业务员独立完成，业务员的管理及能力建设自然十分重要。随着企业发展业务员增加，企业通常采用“传、帮、带”的方式来传递业务经验，对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放方式，没有建立系统的营销管理方法，业务能力难以发展。

粗放营销带来成本浪费

    客户获取需要较大的营销投入，在企业的营销活动中会获得大量的客户信息，然而许多客户不能形成当期销售。如果不对其他机会客户有效管理，进行有计划的培育和推动，就会带来营销投入的巨大浪费。

业务过程查询不方便

    业务员每天要面对多个不同的客户，每个客户的业务过程可能很长，长时间没有联系的客户突然又再与我们联系，对以前往来的历史记录的查询就很有必要，谈过什么内容，推荐过哪个产品，送过什么资料？报过什么价？这些都是非常重要的业务数据。

业务监管不到位

    业务人员每天在忙什么？业务进度怎样了？业务员的工作是否需要辅导与监督？（上级）主管怎样才能轻松掌握每个业务人员的业务情况？

客户跟进不及时

    业务员每天要面对很多客户，老客户回访跟进缺乏系统管理，较难建立并持久维系良好的客户关系。

客户满意度低

    客户的问题得不到及时解决，从而造成对公司很多方面的不满意，即使产品品质再好，也会影响客户对公司产品的忠诚度和口碑传播。

销售流程协调困难

    从业务员下订单，到财务收款，到物流发货，到开票情况等一系列的销售流程难以协调监控（客户的款到了没？物流发货了没？货到了没？开票了没……），而且常常忙中出错（下错单、发错货），不仅仅造成企业自身的经济损失，也给客户造成颇多不满。

投标信息跟踪不及时

    标书已经寄出了，竞标情况如何？是否中标？都要及时调整和跟踪。

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