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医药行业业务特征分析

业务模式

    企业业务人员较多,在业务过程中需要发展下级代理商和大客户(医院或药房连锁)并协助代理商进行产品推广。

企业业务特征

  • 客户:多为下级代理商和大客户(医院或药房连锁),客户群相对稳定
  • 销售:协助代理商进行推广和维护大客户关系,通过投标获取大量稳定订单
  • 员工:业务人员众多,流动性大,地域分布较广
  • 环境:市场化程度较高,竞争对手相对明确
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企业发展的主要业务瓶颈

客户资源私有化造成客户流失

    企业通常没有设置专门的部门或岗位来管理客户资源,也没有管理规则和流程,因此客户信息散落在不同部门或人员之中,不仅无法利用,而且在业务调整、业务人员流动时,容易出现客户信息丢失,造成客户资源流失。

客户及联系人动态管理困难

    客户分布区域广,客户状况经常变化,客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化,对客户和客户联系人的管理比较困难,因此而造成客户贡献降低。

业务员管理和能力建设困难

    由于企业的销售工作主要由业务员独立完成,业务员的管理及能力建设自然十分重要。随着企业发展业务员增加,企业通常采用“传、帮、带”的方式来传递业务经验,对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放方式,没有建立系统的营销管理方法,业务能力难以发展。

粗放营销带来成本浪费

    客户获取需要较大的营销投入,在企业的营销活动中会获得大量的客户信息,然而许多客户不能形成当期销售。如果不对其他机会客户有效管理,进行有计划的培育和推动,就会带来营销投入的巨大浪费。

业务过程查询不方便

    业务员每天要面对多个不同的客户,每个客户的业务过程可能很长,长时间没有联系的客户突然又再与我们联系,对以前往来的历史记录的查询就很有必要,谈过什么内容,推荐过哪个产品,送过什么资料?报过什么价?这些都是非常重要的业务数据。

业务监管不到位

    业务人员每天在忙什么?业务进度怎样了?业务员的工作是否需要辅导与监督?(上级)主管怎样才能轻松掌握每个业务人员的业务情况?

客户跟进不及时

    业务员每天要面对很多客户,老客户回访跟进缺乏系统管理,较难建立并持久维系良好的客户关系。

客户满意度低

    客户的问题得不到及时解决,从而造成对公司很多方面的不满意,即使产品品质再好,也会影响客户对公司产品的忠诚度和口碑传播。

销售流程协调困难

    从业务员下订单,到财务收款,到物流发货,到开票情况等一系列的销售流程难以协调监控(客户的款到了没?物流发货了没?货到了没?开票了没……),而且常常忙中出错(下错单、发错货),不仅仅造成企业自身的经济损失,也给客户造成颇多不满。

投标信息跟踪不及时

    标书已经寄出了,竞标情况如何?是否中标?都要及时调整和跟踪。

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